Como gestionar el riesgo con clientes

En términos medios, algo más o menos en función del ciclo económico, el 30% de las empresas tiene la morosidad por encima de lo que podría considerarse razonable, lo que convierte al riesgo de crédito en una de las variable clave de gestión de cualquier negocio, bien, de cualquier negocio que conceda crédito a sus clientes, claro. Pero ¿Cómo gestionar el riesgo de impago?

Anticiparse es la clave para mantener bajo control el riesgo de impago, así que la prevención es la herramienta número 1 para minimizar el coste de la morosidad en la cuenta de resultados, y para ello hay que conocer con detalle las probabilidades de que cada uno de los clientes en cartera, se retrase en el pago de sus facturas. 

Los informes comerciales, son el mejor termómetro para seguir la evolución de una empresa, en este caso nos interesa saber el rating de crédito, la probabilidad de impago y las incidencias de crédito en asnef, experian, rai o incidencias de carácter judicial. Además, los informes comerciales permiten crear alertas de aviso ante cualquier cambio de situación de un cliente que permite la anticipación. Por lo menos dos veces al año habría que clasificar a toda la cartera de clientes con estos tres datos clave de un informe comercial, como el de Informa, para obtener un dato agregado de la salud de nuestra cartera de clientes, y tomar medidas cuando alguno de ellos da señales evidentes de debilidad: una caída drástica del rating o la aparición de incidencias. No se trata de perder clientes, se trata de no conceder crédito a los clientes más débiles y establecer el contado como forma de cobro. Las propias empresas de informe comerciales tienen este servicio en un paquete estandarizado para controlar la cartera, siempre tiene menores costes gestionarlo de forma interna, pero la externalización no es una mala opción para empresa pequeñas que no disponen de personal suficiente.

Pero por encima de lo que pueda decir un informe comercial, está la  experiencia de pago, los clientes que pagan tarde y mal no merecen crédito, aunque no den señales de debilidad en un informe. Y si eso significa perder un cliente, no debería ser un problema, más vale perder una venta, que tener una venta potencialmente impagada.

Pero si lo que la empresa realmente necesita es delegar el análisis y seguimiento de la cartera de clientes en un tercero, y además, cubrir el riesgo de impago, entonces debe contratar un seguro de crédito. Es una muy buena herramienta de seguimiento y cobertura, pero no nos engañemos, las compañías aseguradoras viven de atender el menor número de siniestros posibles, así que cualquier cambio en la situación de un cliente, va a excluirlo automáticamente de la póliza, señal más que suficiente para eliminar el crédito con este cliente, así que es una buena alternativa, aunque con un coste ciertamente elevado.

A pesar de la prevención, lo normal es que algún cliente tenga problemas de pago y no haya sido posible detectarlo en un informe comercial, ni gracias a la compañía aseguradora, ni con la experiencia de cobro de la propia empresa, y se retrase en el pago de sus facturas, generando un retraso en un primero momento, y un potencial impagado posterior. Cuando el retraso está en cartera, lo más importante es agilizar el recobro y la negociación, y lógicamente cortar el crédito con el cliente. Con los clientes que empiezan a dar señales hay que tener un seguimiento muy cercano y conocer los motivos por los que se retrasan, tratando de averiguar si se trata de una situación puntual de tensión, o una situación más grave que ponga en peligro la viabilidad de la empresa. En ambos casos, ser ágil a la hora de establecer un calendario de pagos para reducir la deuda y, a ser posible, una forma de cobro segura, como el pagaré, puede reducir significativamente el impacto en la cuenta de resultados. El recobro y la negociación también es posible externalizarlo cuando la empresa no dispone de personal suficiente y, a pesar de incurrir en más costes, la mayor parte de empresas de recobro trabajan a éxito.

En nuestro día a día nos encontramos con un número importante de empresas que solicitan financiación a través de Financlick para cubrir la tensiones de liquidez derivadas del impago de clientes y que no tenían ningún sistema de gestión del riesgo, así que no dejes esto en manos del azar, recuerda: prevención, recobro y negociación, pero sobretodo prevención. Establecer un sistema de gestión, interno o externo, tiene un impacto directo en la cuenta de resultados, en el flujo de caja, en la estructura de financiación y en la supervivencia de la compañía.