Cómo afrontar la financiación de circulante

Hay un patrón que se repite todos los años en miles de pymes: el negocio es rentable, la cartera de clientes es buena, no hay ningún problema de fondo… y sin embargo hay tres o cuatro meses en los que la caja no llega. Las ventas bajan pero las nóminas siguen, los impuestos del trimestre están ahí y los proveedores no entienden de temporadas.

Eso es un desfase estacional de tesorería, y no es un problema de solvencia: es un problema de calendario. La mala noticia es que casi siempre se resuelve tarde y caro, porque se detecta cuando ya se está dentro del valle. La buena es que es el desfase más fácil de anticipar de todos, precisamente porque se repite.

En esta guía vas a ver cómo distinguir un desfase estacional de un problema estructural, cómo calcular cuánta financiación necesitas de verdad, qué producto encaja con cada tipo de valle, cuándo hay que negociarlo y los errores que convierten un desfase previsible en una tensión de liquidez.

• Qué es un desfase estacional y por qué no es falta de liquidez
• Cuánto necesitas: dimensionar el valle antes de pedir
• Qué producto encaja con tu tipo de valle
• El calendario: cuándo hay que negociarlo
• Cinco errores al financiar la estacionalidad
• Recursos relacionados

Qué es un desfase estacional y por qué no es falta de liquidez

Antes de solicitar una operación conviene tener claro qué se está financiando, porque el diagnóstico determina el producto. Hay tres situaciones que se parecen mucho en el extracto bancario y que exigen soluciones opuestas:

• Desfase estacional. Es recurrente, predecible y se cierra solo. Tu actividad se concentra en unos meses y el valle está en otros, pero al terminar el ciclo la caja se recupera. Se financia con producto de circulante, dimensionado al valle y con vencimiento dentro del ciclo.
• Necesidad estructural de circulante. Tus necesidades operativas de fondos han crecido de forma permanente: vendes más, cobras más tarde o mantienes más existencias que antes. No se cierra al final del ejercicio, porque no es un valle, es un nuevo nivel. Financiarlo solo con producto a corto que hay que renovar cada pocos meses es el origen de buena parte de las tensiones que acaban en refinanciación.
• Tensión por pérdidas. La caja no llega porque el negocio no gana dinero. Aquí la financiación no resuelve nada: solo compra tiempo y añade coste. Lo que toca es el margen, no el banco.

La prueba para distinguir el primero del segundo es sencilla: mira tu saldo de tesorería del mismo mes en los tres últimos ejercicios. Si el valle aparece siempre en las mismas fechas y siempre se recupera después, es estacional. Si el punto más bajo de cada año es más bajo que el del anterior, no tienes estacionalidad: tienes una necesidad estructural creciendo por debajo.

Cuánto necesitas: dimensionar el valle antes de pedir

Aquí es donde se cometen la mayoría de los errores de dimensionamiento, y casi todos vienen del mismo sitio: se pide el importe del peor mes en lugar del acumulado. Son cifras muy distintas.

Lo que necesitas financiar no es el déficit de un mes, sino el punto más bajo al que llega tu saldo acumulado de caja a lo largo de todo el valle. Veámoslo con una empresa que factura fuerte en otoño y flojo en verano, partiendo de un saldo de 40.000 euros en caja a primeros de junio:

El peor mes es julio, con 50.000 euros de flujo negativo. Pero la necesidad real son los 80.000 euros de septiembre, que es el punto más profundo del acumulado. Quien pide 50.000 se queda corto en septiembre, justo cuando ya no hay margen para negociar nada, y acaba pidiendo un segundo producto a peor precio.

Sobre ese cálculo, dos ajustes:

• Añade un margen de seguridad del 15% al 20%. Un cliente que se retrasa treinta días o un pedido que no entra mueven el valle con facilidad. En el ejemplo, la necesidad razonable a solicitar está en torno a 95.000 euros, no 80.000.
• Dimensiona también el plazo, no solo el importe. El valle empieza en julio y no se cierra hasta noviembre: son cinco meses. Un producto que vence en septiembre te obliga a renovar en el peor momento posible.

Este cálculo sale directamente de una previsión de tesorería mensual. Si todavía no la tienes montada, es el paso previo a cualquier conversación con un banco: sin ella no puedes justificar el importe que pides, y un importe que no se sabe justificar es la forma más rápida de que te lo recorten.

Qué producto encaja con tu tipo de valle

No todos los desfases estacionales son iguales, y esa es la razón por la que dos empresas del mismo sector pueden necesitar productos distintos. Lo que determina el producto adecuado no es el importe, sino de dónde va a venir el dinero que cierra el valle:

Con los matices que marcan la diferencia en cada caso:

• Si tienes cartera detrás, empieza por ahí. El anticipo de facturas, el factoring y el descuento comercial son casi siempre la vía más barata y la más fácil de conseguir, porque no financian una expectativa: financian una factura emitida a un cliente concreto. Y el riesgo se reparte entre tu empresa y ese cliente, lo que suele mejorar las condiciones.
• Si durante el valle no hay facturación, necesitas disponibilidad. Es el caso del negocio que baja la persiana en agosto o del que concentra su campaña en un trimestre. No hay cobro que anticipar, así que el producto adecuado es la línea de crédito: pagas por lo que usas, la recuperas cuando entra la campaña y vuelve a estar disponible el año siguiente. Es el producto más flexible que existe para esto, y también el que más calidad crediticia exige.
• Antes de financiar el activo, mira el pasivo. Si tu problema es que pagas antes de cobrar, alargar el plazo de pago resuelve el mismo desfase y a menudo cuesta menos. El confirming te permite hacerlo sin deteriorar la relación con el proveedor, porque él cobra en su fecha, y la financiación de importaciones hace lo propio con las compras en el exterior.
• Si es una compra concreta de campaña, acota el producto a la campaña. Un préstamo a corto plazo tiene sentido cuando financia un stock identificado que se va a vender en unos meses y el vencimiento se ajusta a ese cobro. Pierde el sentido en cuanto se usa como colchón general de tesorería: entonces te obliga a devolver cuota todos los meses, incluidos los del valle, que es exactamente lo contrario de lo que necesitas.

Si quieres el detalle de cada producto, con sus características y sus canales de contratación, lo tienes desarrollado en los mejores productos financieros para mejorar el flujo de caja. Y si prefieres partir de tu caso en lugar del producto, el buscador de financiación te propone las opciones que encajan con tu situación.

El calendario: cuándo hay que negociarlo

Esta es la parte que casi nadie planifica y la que más condiciones cuesta. La financiación de circulante tiene un componente de calendario que es tan importante como el importe:

• Cuenta seis a ocho semanas desde la primera conversación hasta tener el límite disponible. Análisis, comité, formalización y, en el caso de las líneas de descuento, alta de la operativa. Si el valle empieza en julio, la conversación es en mayo.
• Agosto no cuenta como mes hábil. Los equipos de riesgos trabajan a medio gas, los comités se espacian y los interlocutores están de vacaciones. Una operación que en marzo sale en tres semanas puede irse al doble. Quien detecta el problema el 1 de septiembre no llega para septiembre.
• Negocia desde la posición fuerte, no desde la débil. Es el punto decisivo. Cuando pides financiación con la previsión en la mano y el valle todavía a tres meses, eres una empresa que planifica. Cuando la pides con el saldo en descubierto, eres una urgencia, y las urgencias se cobran. El mismo importe, la misma empresa y el mismo banco pueden darte condiciones muy distintas según el momento en que llames.
• Aprovecha la renovación anual. Las líneas de circulante se revisan periódicamente, y ese es el momento natural para redimensionar límites o añadir un producto sin abrir un expediente nuevo desde cero.

Y un detalle que conviene tener presente: cuando el banco analiza la operación va a mirar tu CIRBE y va a ver todo el circulante que ya tienes contratado, dispuesto o no. Ir con la necesidad dimensionada y explicada es lo que diferencia una petición razonada de una acumulación de producto a corto que, vista desde fuera, parece que tapa agujeros.

Cinco errores al financiar la estacionalidad

• Confundir el valle con el peor mes. Pedir el déficit de un mes cuando la necesidad es el acumulado del ciclo. Te quedas corto y vuelves a pedir en el momento de menos fuerza negociadora.
• Financiar una necesidad estructural con producto estacional. Si tus necesidades operativas de fondos han crecido de forma permanente, la póliza que renuevas cada año no está cubriendo una temporada: está financiando un nivel nuevo de circulante que nunca se va a devolver. Antes o después alguien lo detecta y la renovación se convierte en una negociación difícil.
• Usar producto con cuota durante el valle. Un préstamo a corto plazo exige devolver capital todos los meses, incluidos los meses en los que no entra nada. Añade tensión donde ya la hay.
• Contratar y olvidarse. Los límites tienen coste aunque no se usen, y una línea sobredimensionada consume capacidad de endeudamiento que necesitarás para otra finalidad. Cuando pasa la temporada, toca revisar el dimensionamiento, no dejarlo correr.
• Repartir la necesidad entre demasiadas entidades sin criterio. Ir sumando pequeñas operaciones en bancos distintos para no dar explicaciones a ninguno acaba en una CIRBE difícil de leer y en una empresa que, sobre el papel, tiene mucho más circulante contratado del que puede justificar.

El resumen de todo lo anterior cabe en una idea: la estacionalidad no es un problema financiero, es un problema de anticipación. Es el único desfase de caja que puedes ver venir con meses de antelación, porque ya te pasó el año pasado y el anterior. Financiarlo bien no consiste en encontrar el producto más barato, sino en llegar a la conversación con el importe calculado, el plazo definido y el tiempo suficiente para elegir.

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